Com um Plano de Marketing adequado você verá resultados de verdade
Um bom Plano Estratégico de Marketing talvez não seja o único fator para você garantir o sucesso. Diante de tanta concorrência, tanta informação disponível na internet e da mudança no comportamento das pessoas, o que não dá para negar é que fazer somente o básico pode custar um excelente projeto.
Ou seja, apenas um bom Plano de Marketing não basta, é necessário o Plano de Marketing adequado à suas necessidades, seguir o melhor caminha para o seu negócio. E para encontrar o caminho correto (essa é melhor notícia) não é necessário sacrifício. Isso mesmo, com as ferramentas e pessoas certas é possível elaborar um Plano de Marketing com excelência, que leve sua empresa ao resultado desejado, otimizando tempo e economizando dinheiro.
O que é de fato um Plano de Marketing
É a coisa mais simples de entender: é o caminho traçado [estrategicamente] para vender mais e mais e se manter forte e competitivo no mercado.
Todo negócio precisa vender, sem vendas não há sucesso. A verdade é que todos nós somos vendedores, ainda que nunca tenhamos saído para oferecer um produto sequer.
Para pra pensar, quando chegamos em uma entrevista de emprego o que estamos fazendo é convencer o entrevistador de “nos comprar”, estamos vendendo a nossa imagem. A vida é feita de vendas. E para alcançar nossos objetivos precisamos de plano, de estratégia, de ações que convençam alguém a comprar nossos produtos, serviços, ideias e imagem.
E para ter sucesso é preciso planejamento, e dentro desse planejamento um Plano de Ação que traga resultados reais. É necessário uma estratégia que leve o seu público alvo a comprar seu produto, e depois comprar novamente, e é claro, indicar para alguém comprar também.
O Plano de Marketing não é [nem precisa ser] um bicho de 7 cabeças
Não, mas de 5 etapas objetivas que fará com que seu negócio esteja preparado para garantir o sucesso na sua área de atuação. Aqui na Unisomos elaboramos um cheklist simples, objetivo e prático que pode transformar a visão estratégica da sua empresa. Mas antes de chegarmos a essas etapas, você precisa entender um pouco mais sobre a importância de um Plano de Marketing devidamente traçado.
Quando alguém começa um novo negócio, logicamente já pesquisou sobre aquele setor, se aprofundou em um nicho, buscou conhecimento para aumentar suas chances de alcançar os resultados desejados e elaborou um planejamento sobre finanças, administração, logística e até marketing. Pelo menos é o que acreditamos, é mínimo a se fazer. Mas o ponto em que muitos empreendedores falham é exatamente no marketing. Primeiro porque acreditam que marketing é apenas divulgação; segundo porque quando elaboram o planejamento financeiro da empresa, na maioria das vezes esquecem que marketing necessita de investimento.
Mas há um terceiro fator: não elaboram um Plano de Marketing que realmente traga lucro no final do mês. Talvez porque não sabem que precisam ou quando sabem, o fazem de maneira amadora e sem uma visão técnica. Como já citei, acreditam que o plano de marketing é só divulgar e/ou dar uns descontos, fazer umas promoções aqui e ali. E é aí que mora o perigo. Talvez você pense: mas eu não preciso, vendo apenas Hot Dog, e esse negócio de Plano de Marketing é para as grandes empresas! Também se engana! Não importa o tamanho do negócio, a visão precisa ser de alto nível.
Talvez você também pense: mas estou tranquilo, estou vendendo bem! E eu te digo, se está indo bem, mesmo que você não tenha planejado ou feito de forma intencional, você acertou, se não em todos, em alguns pontos do plano de marketing. E provavelmente unido a alguns fatores — talvez ser o único na sua região ou uma concorrência que não conte com estrutura adequada — você consegue ter bons resultado. Mas quando falamos em plano de marketing, estamos nos preparando para vencer os desafios, todos os que surgirem.
Imaginemos que você é o único vendedor de picolé do bairro, vende bem, no calor arrebenta! Mas de repente surgem mais dois, e com picolés mais saborosos e baratos, você provavelmente estará em situação complicada. Não sei se já parou para pensar como há empresas, marcas, mesmo algumas as pequenas, que ainda que surjam outros fazendo o mesmo, concorrentes fortes, elas não perdem sua posição ou se perdem alguma coisa, o que é natural, perdem bem pouco. É porque são marcas fortes, possuem um plano de marketing de resultados reais.
Vamos entender melhor sobre as etapas do plano de marketing
1 – Persona
A persona é para quem você quer vender. Não é somente seu Público Alvo, e sim uma (ou mais) personificação detalhada dele.
Vejamos uma loja de roupas, ela vende moda feminina e masculina para crianças e adultos. Quem é o público Alvo? Homens e Mulheres e crianças basicamente. Mas e a persona? Neste caso poderíamos, depois de estudos, dizer que são:
Primeira persona: mulher, de 25 a 40 anos, casadas, com filhos, que gostam de filmes e séries, de ir ao cinema e preferem Netflix a TV.
Segunda persona: Homen, 30 a 45 anos, casado ou solteiro, com filhos ou não, que gostam de jogar futebol, assistem canais esportivos e de séries.
Terceira persona: criança, 9 a 12 anos, que gosta de jogos, prefere navegar na internet do que assistir TV. Os canais de You Tube que prefere são de games e assim vai.
São só exemplos simplificados.
Eu já posso te dizer que para as crianças o melhor local para divulgar são nos canais de games no You Tube, posso usar influenciadores desse nicho. Já os homens, os encontro em canais esportivos. As mulheres posso usar uma comunicação mais voltada para filmes e séries, pegar um gancho nas redes sociais, nos grupos específicos.
Ou seja, quanto mais conheço meu público alvo e defino a persona, terei informações que me ajudarão a entender como pensam, agem, se socializam etc. Assim poderei preparar uma oferta específica, em um local específico, no momento específico para alcançá-las.
2 – Produto
Falamos da persona, que é para quem você deseja vender. Agora vamos falar do produto, ou serviço ou o que você deseja convencer a persona a comprar. E o principal é: esse produto precisa ser exatamente o que essa persona deseja ou precisa.
Por isso é muito importante o estudo detalhado do público-alvo, para criar ou apresentar um produto que o interesse. Não adianta eu sair por aí vendendo hambúrguer de pernil para veganos. Se sei que uma das minhas personas é vegana, e tenho uma lanchonete, posso criar um lanche ou uma linha de lanches específico para este público.
Quando elaboramos um plano de negócios, já sabemos que tipo de produto ou serviço trabalharemos, mas é importante uma análise detalhada para oferecer algo que atenda a necessidade ou que seja o desejo do nosso público. Talvez se faça necessário adequações antes de começar a vender ou apresentar de uma forma diferente o mesmo produto para cada tipo de persona.
É preciso analisar as carácterísticas, descrever as qualidade e benefícios, saber qual o diferencial, deifinir preço e embalagem do produto. Com essa análise de forma correta, oferecer algo correto e de valor para seu público alvo será uma tarefa menos trabalhosa.
3 – Prospecção
Depois descobrir sua persona e ter o produto ideal para ela, você precisa de uma ótima estratégia de prospecção. Três pontos principais precisam ser trabalhado aqui: apresentação da solução, oferta e atendimento.
Quando as pessoas saem de suas casas decididas a comprar, com um produto em mente, muitas vezes elas não sabem onde fecharão a compra, ou mesmo quando ligam para fazer orçamentos. E é aí que você precisa estar preparado; é a sua persona, ela quer o seu produto, agora é só garantir a venda. Infelizmente não é tão simples assim não é mesmo? Por diversos fatores as pessoas mudam de ideia, muitas vezes por causa do preço, outras vezes por causa do prazo de entrega e em muitos casos por conta do atendimento. E você precisa prever essas etapas e estar pronto para dar um xeque mate.
Uma estratégia de vendas bem elaborada, com uma apresentação de solução estrategicamente pensada, uma oferta “talvez” irresistível e um atendimento nota mil certamente serão fatores determinante na hora do cliente fechar a compra; e nem sempre precisa se render à briga pelo menor preço. Quem nunca, em algum momento da vida [ou sempre], preferiu comprar em um lugar mais caro porque o produto é muito bom e o atendimento é excelente?
4 – Promoção
Bom, já temos tudo preparado, sabemos quem é a nossa persona, temos o produto perfeito para ela, uma ótima estratégia de prospecção, agora precisamos fazer com que nossa persona saiba que estamos aqui, que temos o produto que ela precisa ou quer e que temos uma oferta irresistível; o que fazemos? Promovemos.
Isso mesmo, chegou a hora da propaganda. Precisamos de uma estratégia de comunicação, uma publicidade pensada para alcançar a nossa persona, com a mensagem certa para que ela não tenha dúvidas de que o lugar certo para encontrar e comprar o que deseja ou precisa é com a gente.
Fatores extremamente importantes são a mensagem que entregaremos, como a entregaremos, onde e quando será entregue. Não adianta eu entregar uma mensagem muito boa para o público errado. Por isso o estudo da persona lá em cima [novamente] se mostra incontestavelmente importante. Talvez você precise criar dois ou mais formatos de anúncio, usar dois ou mais veículos, meios ou canais para garantir o sucesso da sua estratégia.
Com a ineternet, hoje se torna menos custoso uma boa estratégia de publicidade, e como as pessoas estão cada vez mais conectadas, em muitos casos a [ou na maoria] deve ser o melhor caminho. Claro que as ações offline, tradicionais, apensar de perder um pouco de espaço, não estão mortas. Os supermercados não abrem mão dos jornaizinhos na porta das residências, e tem muita dona de casa que fica esperando para saber o preço do leite e da batata, mas muitos já vão no site do superrmercado antes, ou analisam quando estão lá dentro comprando, com o celular na mão. Ou seja, é preciso uma visão técnica e minuciosa de todo o processo para elaborar a melhor estratégia.
5 – Pós-Venda e Relacionamento
Agora que você já fez tudo corretamente e o melhor, já vendeu, se tem uma coisa que todo empresário quer é fidelizar o seu cliente, vender novamente e novamente. E para tanto é necessário uma boa estratégai de Pós-Venda e Relacionamento.
Pós-Venda não é só atender o cliente quando ele precisa trocar um produto ou quando ele não sabe utilizá-lo, você precisa pensar que seu cliente é um dos bens mais valiosos que você possui, pois ele é quem comprou de você, te gerou lucro. Agora você precisa transmitir para ele que apesar de ser um vendedor, você se importa com ele, isso mesmo, criar um relacionamento.
Por exemplo, um contato seja por telefone, e-mail, whatsapp para saber se deu tudo certo, se o produto chegou corretamente, dentro do prazo, é uma ótima ação, ou um desconto para uma próxima compra; existem diversa ações que te ajudarão a criar esse realcionamento.
O importante é você ter em mente uma coisa: atender bem e satisfazer é sua obrigação, o seu desafio é surpreender, encantar e emocionar seu cliente. Claro que não é fácil, mas se conseguir, certamente conquistou sua fidelidade. Uma açao especial na data de aniversário dele poderá gerar esse encantamento e emoção; existem muitas outras ações.
Etapa adiconal (Análise)
E o que você não pode deixar de fazer é analisar sua estratégia continuamente. Além da possibilidade de um equivoco estratégico, as pessoas mudam, o mercado muda e questões sazonais e outras que fogem ao nosso controle como uma Pandemia, por exemplo, podem interferir no sucesso da estratégia.
Por isso se faz necessário esssa análise constante para verificar se tudo está de acordo e se